在策劃行業里摸爬滾打也有些年了,經常會想作為一個策劃人存在的價值如何去體現,會想我們到底憑什么做策劃,會想策劃人的角色到底是什么。想到這些的時候會有迷茫,越迷茫越想搞清楚,越想搞清楚的時候越搞不清楚,索性不去想的時候,卻會有所悟。
在做致中和龜苓膏策劃的時候,我們在研究產品中發現這個傳統產品的功能性非常適合女性,適合的年齡層非常廣。但長期以來,龜苓膏吃的人都是45歲以上的中老年女性,年輕人不太吃,因為它的藥味,更因為整個龜苓膏行業及背后的文化看起來太老了,與年輕人的對接沒有接口。當我們發現這一點時,其實是完全站在一個局外人來看的,有時候會感覺自己像個外星人,以陌生的眼神掃視這個產品,會發現完全不同的空間,放佛進入了另外一個國度。后來的結果證明這個判斷是對的,致中和龜苓膏成為風靡與年輕白領、大學生族群的時尚健康產品,一句顛覆了傳統龜苓膏行業的年齡群,把整個龜苓膏行業從低附加值的傳統產業定位帶到時尚產品高附加值的定位。——通過一個洞察,引領了一個行業涅槃重生。
在做祐康速凍產品策劃時,我們發現老百姓吃了幾十年的白菜豬肉水餃、薺菜豬肉水餃、鮮肉水餃、芹菜豬肉水餃,還能有點別的想法沒?當我們以一個完全陌生人的角度來審視這個行業的產品時,我們覺得異常震驚,為什么?為什么這個行業一點創新精神都沒有,于是我們大膽引入龍井蝦仁水餃、老鴨高湯水餃等名菜概念水餃,一舉顛覆了傳統水餃的印象,并廣為消費者所接受。同時,這一系列高端水餃的推出,拉大了與競爭對手產品的價格差,品牌形象得以快速提升,產品的利潤銷售也非常喜人,被業界傳為創新成功典范,可謂一舉多得。這也得益于我們以陌生的眼睛來認知世界,清空已有的知識和概念,才能洞察到行業本來應有的創新空間。
當我們做華顯光電策劃時,我們驚異于整個LED行業竟然“笨”到驚人,在LED工程產品類別里,竟然全是整屏定制,我們的客戶華顯的市場85%在美國,從終端客戶需求提出、代理商接訂單、下訂單給中國華顯工廠、華顯再生產、報單、海運、到岸物流、安裝等一系列流程足足需要耗費90天時間,這樣的速度如何競爭?效率,效率,我們一下就抓住了整個企業市場拓展的核心短板,經過與華顯技術團隊的探討,我們對整個LED產品做了拆分,形成了模塊化產品集成塊的產品概念,并經過7個月整合后成功形成產品。這些集成模塊安裝非常簡單,在安裝這一塊的技術要求大大降低,減輕了分銷商負擔;同時在安裝時間效率上大大提升。更為重要的是,這個集成模塊產品的概念形成,一方面使得華顯能規模化生產,跟定制相比降低了30%以上的成本;另一方面,這樣的產品模式華顯可以在美國設立物流中心,大大加速了業務流轉時間,一個終端需求從提出到安裝完畢客戶可以使用最快3天就可以完成,跟原來的90天時間相比,這無疑是一個效率革命!
這樣案例還有很多,我仔細想來,站在局外人的角度,以陌生的眼睛來重新審視客戶的行業和產品,我們得出了完全不同的洞察,使得企業獲得全新的概念和效果。作為一家杭州品牌策劃公司,我們在這個行業只所以能生存到現在,我想最大的貢獻可能就是以“外星人”似的思維,重新定義這個世界,給予我們所定義的對象以新的生命力。這大概也就是作為策劃人的價值和榮光所在。
馬洪偉,企業戰略專家、實戰營銷專家、品牌管理專家,現為杭州強道咨詢機構合伙人;曾服務于多家知名企業,職業經歷豐富,歷任企劃經理、市場經理、大區銷售經理、營銷總監、品牌總監、事業部總經理等職。擅長企業戰略管理、營銷突破、品牌管理。